Os vendedores de carros podem ser alguns dos vendedores mais agressivos do planeta, e utilizam técnicas que a maioria das pessoas não conhece para que você assine na linha pontilhada. Mesmo os bons vendedores usam alguns desses métodos para tentar vender seu próximo carro, mas a boa notícia é que, se você estiver familiarizado com eles antes do tempo, é mais provável que você vença o vendedor em seu jogo. Para fazer isso, você tem que estar ciente das técnicas que eles usam, e abaixo estão algumas delas que você pode familiarizar-se antes de sair para a concessionária.
Isca e Troca
A maioria das pessoas conhece a técnica familiar de isca e de troca. O vendedor lhe diz que o carro que você está procurando está disponível, então quando você chega à concessionária, é dito que ele foi vendido, mas que eles têm algo parecido – só que o preço é mais alto. Você pode pensar que é impossível evitar esta situação, mas é muito mais fácil de evitar do que você pensa. Isto é especialmente verdade no mundo atual da Internet. Por quê? Porque você pode verificar diariamente o inventário de um revendedor e enviá-lo por e-mail assim que encontrar um que você gostaria de ver se ele está disponível. Se ele estiver disponível, você pode ampliar ali mesmo e dar uma olhada nele.
Isto significa que você tem a garantia de não sofrer com esta técnica de venda? Não necessariamente, mas é muito menos provável se você ficar em cima das coisas antes de ir à concessionária, e se você perceber que esta é uma técnica que eles podem usar em você.
Foco nos pagamentos mensais Mais do que o preço do carro
Às vezes, um vendedor inicia a conversa perguntando o que você está pagando atualmente por mês por seu carro. Isto é atraente para muitos compradores de automóveis porque muitos deles se concentram mais no que será seu pagamento mensal do que no preço do carro. Isto é sempre vantajoso para o vendedor, porque há muitas maneiras dessa pessoa poder baixar seu pagamento mensal e ainda ter você pagando mais do que deveria pelo veículo em si.
Para evitar isto, fale sempre com o vendedor sobre o preço do veículo e não sobre o que será a sua nota mensal. Lembre-se de que você pode obter a nota mensal se quiser, prorrogando o prazo do empréstimo ou aumentando seu pagamento de entrada.
Bater o relógio
Este método é simples: o vendedor o mantém no estacionamento do carro até que você fique cansado ou com fome, momento em que é mais provável que você concorde com um acordo que pode não ser vantajoso para você. Quanto mais tempo você estiver lá, mais o vendedor poderá ir e voltar com você sobre o preço ou mesmo sobre qual carro você concorda em comprar. A maneira simples de evitar isso é informar ao vendedor assim que você chegar o que pretende fazer naquele dia. Por exemplo, diga a ele ou ela que você está chegando apenas para um test drive e que você se preocupará com os números no dia seguinte.
Se o vendedor começar a ir e voltar com um gerente para negociar um preço para você, diga a ele ou ela apenas para lhe enviar um e-mail ou uma mensagem de texto com os detalhes quando estiverem prontos. Lembre-se de que seu tempo é tão valioso quanto o do vendedor. Em outras palavras, deixe o vendedor saber que você tem tempo para tomar sua decisão, não que você está com pressa de comprar algo agora.
“O Evento Impinente
Esta técnica é simples. O vendedor lhe diz que se você não comprar o carro naquele dia, você vai perder muito em uma próxima venda. Eles podem até lhe dizer que se você não o comprar naquele dia, outra pessoa pode entrar e comprá-lo depois que você se for. Embora esta última seja sempre uma possibilidade, não é muito provável, portanto você não precisa se sentir intimidado por estas táticas. Em resumo, o vendedor está simplesmente tentando pressioná-lo a comprar o carro naquele dia, provavelmente para cumprir uma cota de vendas ou porque eles querem ir para casa depois de ter feito uma venda.
Sua reação a este método é simples – você tem que estar preparado para se afastar dele para mostrar ao vendedor que você é o responsável. Embora possa não funcionar a seu favor, esta ainda é sua maior chance de conseguir um grande negócio no final.
A Venda Difícil
Menos vendedores ainda usam esta tática, mas se você não for cuidadoso, eles podem te levar com ela. O que eles basicamente fazem é segui-lo ao redor da concessionária e ficar na sua cara, confiando no fato de que a maioria das pessoas será muito educada para dizer-lhes que se percam. Se um vendedor não o deixa sozinho e não age profissionalmente, o melhor a fazer é sair e ir para outra concessionária. O fato é que existem muitas concessionárias de carros que têm vendedores competentes e profissionais que estão lá para ajudá-lo a comprar o carro certo para você – não ficar em cima de você até que você finalmente concorde em comprar um carro deles.
Os vendedores de alta pressão estão em toda parte, mas se você souber o que procurar, você pode aumentar a probabilidade de vencê-los em suas táticas.
O Método “Se” ou “Porcupine
Neste método, o vendedor “cola” o comprador com todos os tipos de perguntas “se” para conseguir que você diga sim. Estas perguntas incluem, “se eu conseguir colocá-lo no carro vermelho, você compraria este carro hoje” e “o que seria necessário para colocá-lo neste carro hoje”? Esta é uma técnica de alta pressão pela qual você não tem que cair. Diga ao vendedor que você está fazendo compras e que você está trabalhando com algumas concessionárias e diga “não” quando lhe perguntarem se você vai comprar naquele dia.
É claro, se você se apaixonar por um veículo e o preço estiver certo, você certamente é livre para comprar o carro se você se sentir confortável em fazê-lo. Apenas não se sinta pressionado a comprar algo que você não está pronto para comprar.
